C’est quoi un tunnel de conversion ?
Imaginez que vous entriez dans une boutique. Vous regardez les produits, vous posez des questions, vous essayez certains articles, puis vous passez à la caisse pour acheter. Ce parcours est similaire à un « tunnel de conversion » dans le monde numérique. En termes simples, un tunnel de conversion est le chemin que parcourt un visiteur sur un site web depuis sa première visite jusqu’à l’accomplissement d’une action, que ce soit un achat, une inscription, ou autre.
Un tunnel de conversion, ou entonnoir de conversion, est donc un modèle analytique qui permet de comprendre comment les clients interagissent avec votre marque en ligne. Il permet d’identifier les points de blocage dans le parcours du client, d’optimiser les stratégies marketing mais aussi d’accroître le taux de conversion global.
Pourquoi créer un tunnel de conversion ?
Le tunnel de conversion est bien plus qu’un simple modèle analytique. C’est en effet un instrument stratégique qui façonne la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients en ligne. Voici comment il apporte les bénéfices essentiels :
Mieux cerner les comportements et besoins des clients à chaque étape :
- Compréhension des comportements : Le tunnel de conversion décompose le parcours client en étapes distinctes. Il permet ainsi aux entreprises de comprendre exactement comment les clients interagissent avec leur marque à chaque point de contact. Par exemple, en observant l’étape d’intérêt, on peut comprendre quels contenus retiennent le plus l’attention des visiteurs.
- Identification des besoins : En surveillant comment les prospects avancent (ou non) dans le tunnel, les entreprises peuvent identifier quels besoins sont satisfaits à chaque étape et quels domaines nécessitent une attention supplémentaire.
Déceler les obstacles qui limitent les conversions :
- Points de blocage : Si un grand nombre de prospects quittent le tunnel à une étape spécifique, cela peut indiquer un obstacle ou un point de friction. Par exemple, un taux d’abandon élevé au niveau du panier peut signaler un processus de paiement compliqué.
- Optimisation des parcours : Avec cette compréhension, les entreprises peuvent adapter et affiner leur parcours client. Cela élimine les barrières et facilite par ailleurs la progression des prospects vers la conversion.
Rationalisation des ressources et des budgets marketing :
- Allocation efficace : En comprenant où les prospects sont le plus susceptibles de se convertir ou de décrocher, les entreprises peuvent allouer judicieusement leurs ressources et leurs budgets à ces étapes cruciales.
- ROI maximisé : Cela garantit que chaque euro dépensé en marketing a le maximum d’impact, améliorant le retour sur investissement.
Augmentation de l’efficacité des campagnes :
- Personnalisation des campagnes : En se basant sur les insights du tunnel, les entreprises peuvent créer des campagnes sur mesure pour chaque étape. De cette façon, elles répondent aux besoins spécifiques des prospects à ces moments précis.
- Mesure des performances : En associant les métriques de performance aux étapes du tunnel, les entreprises peuvent évaluer directement l’efficacité de leurs campagnes et apporter des améliorations en temps réel.
Étapes du tunnel de conversion
Les étapes du tunnel de conversion peuvent varier en fonction des industries, mais elles suivent généralement un schéma commun :
- Notoriété : Attirer l’attention des prospects, générer du trafic et établir une présence sur les canaux pertinents.
- Intérêt : Susciter l’intérêt pour les produits ou services, en mettant en avant leurs avantages et caractéristiques uniques.
- Considération : Convaincre les prospects que votre offre est le meilleur choix, en fournissant des informations détaillées et des preuves.
- Achat : Faciliter l’acte d’achat, minimiser les abandons de panier et garantir un processus simple et sécurisé.
- Fidélisation : Maintenir une relation avec les clients, les inciter à revenir, à effectuer des achats répétés mais aussi à recommander la marque.
Métriques de suivi dans le Tunnel de Conversion
Pour mesurer l’efficacité de leurs efforts marketing à chaque étape du tunnel de conversion, les entreprises peuvent suivre un ensemble de métriques clés. Ces métriques fournissent des informations précieuses sur le comportement des utilisateurs et aident à identifier les points d’amélioration. Voici quelques métriques couramment utilisées pour chaque étape du tunnel :
1. Notoriété
- Trafic entrant : Mesurez le nombre de visiteurs qui arrivent sur votre site ou vos pages à partir de différentes sources de trafic.
- Taux de rebond : Calculez le pourcentage de visiteurs qui quittent votre site après avoir consulté une seule page, indiquant ainsi la pertinence de votre contenu initial.
- Temps passé sur la page : Évaluez combien de temps les visiteurs passent sur votre page pour déterminer l’intérêt initial.
2. Intérêt
- Pages vues : Suivez le nombre de pages consultées par chaque visiteur pour évaluer leur niveau d’engagement.
- Taux de conversion initiale : Calculez le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée à cette étape, comme s’inscrire à une newsletter ou télécharger un guide.
- Temps passé sur le site : Mesurez le temps global passé par les visiteurs sur votre site pour évaluer leur engagement général.
3. Considération
- Interaction avec le contenu : Mesurez les interactions spécifiques des utilisateurs avec le contenu, comme les clics sur des boutons ou les téléchargements de ressources.
- Taux de conversion avancée : Calculez le pourcentage de visiteurs qui accomplissent des actions plus avancées, telles que la demande de démonstration ou la consultation de comparatifs de produits.
- Temps passé sur le contenu : Évaluez combien de temps les visiteurs passent sur des pages de contenu détaillé.
4. Achat
- Taux de conversion final : Calculez le pourcentage de visiteurs qui effectuent l’achat ou l’action désirée à cette étape.
- Taux d’abandon de panier : Identifiez combien de visiteurs ajoutent des produits au panier mais n’achèvent pas le processus.
- Temps passé sur la page de paiement : Évaluez la durée moyenne passée par les utilisateurs sur la page de paiement.
5. Fidélisation
- Taux de réachat : Mesurez combien de clients existants reviennent pour effectuer d’autres achats.
- Taux de désabonnement : Identifiez le pourcentage de clients qui se désabonnent de votre liste ou de vos services.
- Temps entre les achats : Évaluez l’intervalle moyen entre les achats répétés d’un même client.
