C’est quoi un Lead ?
Un lead, dans le domaine du marketing digital, désigne un individu qui manifeste un intérêt potentiel pour les produits, services ou contenus proposés par une entreprise. Plus qu’un simple visiteur, un lead représente une opportunité de conversion et de vente. Il se distingue par le fait qu’il a pris des mesures concrètes pour indiquer son intérêt. Ces mesures sont telles que le partage de coordonnées ou l’expression de son désir d’en savoir davantage.
Les sources
Les leads émergent de diverses sources, reflétant les différentes étapes du parcours d’achat et d’engagement des utilisateurs. Le terme « lead » englobe un spectre de prospects. Cela va de ceux qui découvrent à peine une entreprise jusqu’à ceux qui expriment une intention d’achat claire. Voici quelques-unes des principales sources :
- Interactions sur les Réseaux Sociaux : Les interactions sur les plateformes de médias sociaux permettent aux entreprises d’identifier des utilisateurs intéressés par leurs offres.
- Formulaires de Contact sur les Sites Web : Les visiteurs qui remplissent des formulaires de contact expriment leur intérêt direct. Ces formulaires permettent aux entreprises de recueillir des informations précieuses.
- Abonnements à des Newsletters : Les abonnés aux newsletters fournissent des informations de contact. Celles-ci permettent aux entreprises d’établir un canal de communication direct. Elles peuvent désormais leur partager des mises à jour, des promotions et des contenus pertinents.
- Téléchargements de Contenus : Les ressources gratuites telles qu’un livre blanc, les infographies et les guides incitent les visiteurs à fournir leurs coordonnées pour accéder à ces contenus de valeur.
- Pages de Destination (Landing Pages) : On utilise souvent des pages de destination spécialement conçues pour convertir les visiteurs en leads dans le cadre de campagnes marketing ciblées. Ces pages offrent du contenu pertinent en échange d’informations de contact.
- Marketing de Contenu : Les articles de blog, les vidéos, les webinaires et d’autres types de contenu créent des opportunités d’engagement. Ils attirent des leads à différentes étapes du parcours d’achat.
- Publicités en Ligne : Les publicités ciblées sur les moteurs de recherche, les médias sociaux ou d’autres plateformes attirent des prospects pertinents. Ceci en fonction de leurs intérêts et de leurs comportements en ligne.
- Marketing d’Influence : La collaboration avec des influenceurs peut aider à générer des leads grâce aux recommandations authentiques et ciblées.
- Références et Bouche-à-Oreille : Les recommandations de clients satisfaits aident à attirer des leads de qualité. Le bouche-à-oreille également.
- Marketing par E-mail : Les campagnes de marketing par e-mail ciblées et personnalisées peuvent transformer des abonnés en leads qualifiés.
Le contexte du Tunnel de Conversion
Le concept de lead trouve une place cruciale au sein du tunnel de conversion. Il représente les différentes étapes que les prospects franchissent depuis leur première interaction jusqu’à leur conversion en clients. Chaque étape du tunnel correspond à une opportunité de transformer un simple visiteur en un lead qualifié. Et enfin, en un client fidèle. Voici comment le lead s’intègre dans ce processus :
- 1. Sensibilisation (Awareness) : Dans la phase de sensibilisation, le lead émerge en tant que simple visiteur découvrant votre entreprise ou votre offre pour la première fois. C’est ici que les sources de leads, telles que le référencement naturel (SEO) et les médias sociaux, jouent un rôle clé. L’objectif est d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt pour susciter le début de l’engagement.
- 2. Intérêt (Interest) : Une fois que le visiteur est conscient de votre offre, il peut manifester un intérêt plus profond en explorant davantage votre contenu. On utilise alors des éléments tels que des articles de blog, des vidéos informatives et des livres blancs pour fournir des informations pertinentes et de la valeur. À ce stade, le visiteur peut devenir un lead en fournissant volontairement ses informations de contact pour accéder à du contenu exclusif.
- 3. Considération (Consideration) : Dans la phase de considération, le lead qualifié évalue activement votre offre par rapport à ses besoins. On utilise des éléments tels que les témoignages de clients, les études de cas et les démonstrations de produit pour renforcer la confiance. L’utilisation de campagnes de marketing par e-mail ciblées peut maintenir l’engagement du lead. Par conséquent, cela peut l’accompagner dans sa prise de décision.
- 4. Décision (Decision) : Le lead, maintenant informé et engagé, entre dans la phase de décision. C’est ici qu’il peut être catégorisé en tant que Marketing Qualified Lead (MQL) ou Sales Qualified Lead (SQL). Cette distinction se fait selon la maturité de son engagement et son niveau d’intention d’achat. Les MQL sont prêts à être transmis à l’équipe de vente. Tandis que les SQL sont prêts à être contactés par les commerciaux pour finaliser la vente.
- 5. Conversion : Dans la phase finale, le lead devient un client en effectuant une conversion. Cette conversion peut soit être un achat, une inscription mais encore toute autre action souhaitée. C’est à ce moment que l’effort de génération de leads atteint son apogée. En effet, le processus de conversion est l’aboutissement de l’ensemble du parcours du lead.
En d’autres termes, le tunnel de conversion illustre comment le lead évolue et interagit avec votre entreprise tout au long de son parcours. Les stratégies de marketing et de génération de leads sont conçues pour nourrir et guider ces leads à chaque étape du processus. Elles maximisent ainsi les opportunités de conversion et de croissance.
Différence entre un Lead et un Prospect
La distinction entre un lead et un prospect peut en somme sembler subtile. Par contre, elle est importante pour comprendre où se situe un individu dans le processus de conversion.
- Lead : Un lead représente un individu qui a manifesté un intérêt initial pour votre entreprise, produit ou service en effectuant une action spécifique. Ces actions peuvent être de fournir des coordonnées ou télécharger un contenu. Les leads peuvent être à différents stades du parcours d’achat et nécessitent davantage de nourrissage et d’engagement pour les convertir en clients. Le lead est un contact potentiel, mais il n’est pas encore nécessairement qualifié pour la vente.
- Prospect : Un prospect est un lead qui a progressé dans le processus d’achat. Il a été évalué pour déterminer s’il est susceptible de devenir un client. Les prospects sont généralement qualifiés en fonction de critères tels que leur intérêt spécifique, leur adéquation à votre offre et leur intention d’achat. Un prospect est plus enclin à se convertir en client par rapport à un lead, car il a en effet démontré un niveau plus élevé d’engagement et d’intérêt.
