C’est quoi le Lead Scoring ?
Imaginez que vous soyez un vendeur sur un marché animé. Certains clients passent, jettent un œil à vos produits, d’autres posent des questions, et quelques-uns font des achats. Comment savez-vous à qui prêter le plus d’attention ? Le lead scoring est un peu comme cela, mais pour le monde digital.
Le lead scoring est une stratégie essentielle, particulièrement en inbound marketing, permettant d’attribuer une note à chaque prospect. Plus il montre d’intérêt ou correspond à votre client idéal, plus il obtient de points. Cette note est basée sur le comportement du prospect (par exemple, s’ils visitent votre site ou ouvrent vos e-mails) ainsi que sur des critères démographiques (comme leur métier ou la taille de leur entreprise), permettant ainsi d’évaluer son niveau d’intérêt pour un produit ou un service.
En gros, cela vous aide à savoir quels sont les visiteurs les plus susceptibles de devenir de véritables clients. Et donc, où vous devriez concentrer vos efforts.
Pourquoi utiliser le Lead Scoring ?
- Priorisation des Leads : Imaginez avoir une centaine de personnes souhaitant discuter avec vous, mais seulement dix minutes devant vous. Vous voudriez parler aux personnes les plus intéressées en premier, n’est-ce pas ? Le lead scoring vous aide à identifier ces personnes en leur donnant des scores et à optimiser vos efforts et votre temps.
- Alignement Marketing-Commercial : En définissant clairement ce qui fait un « bon lead », cela permet à vos équipes de marketing et de vente d’être sur la même longueur d’onde. Plus de débats sur ce qui constitue un « bon » prospect !
- Optimisation du Retour sur Investissement (ROI) : En parlant aux bons prospects, vous pouvez obtenir plus de ventes sans dépenser plus en marketing.
Comment faire du Lead Scoring ?
Le lead scoring ne consiste pas simplement à attribuer des points de manière arbitraire. Pour une mise en œuvre efficace, suivez cette technique :
- Définir votre client idéal : Commencez par définir clairement votre client idéal (ou « persona »). Quelles sont les caractéristiques démographiques, comportementales et d’achat qui correspondent le mieux à vos clients les plus précieux ?
- Attribuer des points : Une fois que vous avez votre client idéal en tête, donnez des points pour chaque caractéristique qu’un prospect partage avec ce client idéal.
- Définir des seuils : Fixez une échelle. Par exemple, de 0 à 50 pourrait être « juste intéressé », alors que de 50 à 100 pourrait être « prêt à acheter ».
- Intégrer des outils automatisés : Utilisez des outils spécifiques qui attribuent automatiquement ces scores en fonction des actions et des informations des prospects.
Comment fonctionne le Lead Scoring ?
Il s’agit de donner des points. Mais comment décidez-vous combien de points valent chaque action ou information ? Voici quelques éléments que vous pourriez envisager :
- Démographie : Qui est cette personne ? D’où vient-elle, quel est son métier, quel âge a-t-elle ?
- Comportement : Que fait cette personne sur votre site ? Visite-t-elle souvent ? Télécharge-t-elle vos ressources ?
- Engagement : À quel point cette personne est-elle engagée ? Ouvre-t-elle vos e-mails ? Participe-t-elle à vos événements ?
- Intérêt pour le produit : Montre-t-elle un réel intérêt pour ce que vous vendez ? Regarde-t-elle des vidéos de démonstration ou lit-elle des avis ?
- Aptitude à acheter : Cette personne a-t-elle les moyens d’acheter ce que vous vendez ?
- Segmentation RFM : Cela semble technique, mais c’est simplement une façon d’évaluer la récence, la fréquence et la valeur monétaire de l’interaction du prospect avec votre entreprise.
- Récence : Quand a eu lieu la dernière interaction du prospect avec votre entreprise ?
- Fréquence : Combien de fois le prospect a-t-il interagi avec vous sur une période donnée ?
- Montant : Quelle est la valeur potentielle de ce prospect pour votre entreprise ?
